FYY sürecinde bankalarla müzakere nasıl yönetilir? sorusu, Finansal Yeniden Yapılandırmaya başvuran şirketlerin sürecin sonucunu doğrudan etkileyebilecek en önemli konularından biridir. Finansal Yeniden Yapılandırma (FYY), şirketin bankalara yalnızca “borçlarımızı erteleyin” talebinde bulunduğu basit bir kredi yapılandırma görüşmesi değildir. Şirketin mevcut finansal sorunlarının nedenleri, gelecekteki nakit yaratma kapasitesi ve talep edilen yeni ödeme planının uygulanabilirliği finansal veriler üzerinden değerlendirilir.
Özellikle birden fazla banka ve finansal kuruluşa borcu bulunan şirketlerde FYY banka müzakerelerinin doğru hazırlanması büyük önem taşır. Şirketin bütün bankalara tutarlı finansal veriler sunması, gerçekçi bir nakit akışı hazırlaması ve istediği vade, faiz, ödeme planı veya ek finansmanın gerekçesini sayısal olarak açıklayabilmesi gerekir.
FYY’de Banka Müzakeresi Ne Anlama Gelir?
Finansal Yeniden Yapılandırmada müzakere, şirket ile alacaklı finansal kuruluşların yeni borç ödeme koşulları üzerinde değerlendirme yaptığı süreçtir.
Bu görüşmelerde yalnızca vade konuşulmaz. Şirketin mevcut kredi borçları, finansman maliyetleri, ödeme takvimi, teminatları, işletme sermayesi ihtiyacı, gelecek dönem performansı ve gerekli görülmesi halinde ilave finansman ihtiyacı birlikte ele alınabilir.
Dolayısıyla başarılı bir FYY müzakeresi için şirket yönetiminin “ne istediğini” bilmesinin yanında neden bu yapılandırmaya ihtiyaç duyduğunu ve önerilen planı nasıl ödeyeceğini gösterebilmesi gerekir.
FYY’de Bankalarla Görüşmeleri Kim Yönetir?
Büyük Ölçekli Finansal Yeniden Yapılandırmada Alacaklı Kuruluşlar Konsorsiyumu (AKK) sürecin merkezindeki yapıdır. Lider Banka ise müzakerelerin yönetilmesi, sonuçlandırılması ve yapılandırmanın uygulanmasının izlenmesi konusunda önemli görev üstlenir.
AKK, sürecin daha hızlı yürütülmesi amacıyla borçlu şirketle gerçekleştirilecek görüşmeleri Lider Bankanın önderliğinde ve AKK üyeleri arasından oluşturulabilecek daha küçük bir heyet aracılığıyla sürdürebilir.
Ancak bu heyetin şirketle görüşmeleri yürütmesi, nihai karar yetkisinin heyete veya yalnızca Lider Bankaya geçtiği anlamına gelmez. FYY kapsamındaki önemli kararlar yürürlükteki Çerçeve Anlaşmada belirtilen AKK karar mekanizmalarına göre alınır.
FYY Müzakeresine Başlamadan Önce Şirket Ne Hazırlamalıdır?
Bankalarla görüşmelere başlamadan önce şirketin finansal durumunu tek ve tutarlı bir dosyada toplaması gerekir.
İlk olarak bütün banka, leasing, faktoring ve diğer ilgili finansal kuruluş borçları belirlenmelidir. Her kuruluş için kalan anapara, mevcut vade, finansman maliyeti, dönemsel ödeme, teminat ve varsa gecikmiş borçlar açık şekilde gösterilmelidir.
Ardından şirketin geçmiş mali performansı ile gelecek dönem nakit akışı ve FYY fizibilitesi hazırlanmalıdır.
Bankayla yapılacak görüşmede kullanılacak bütün rakamların mali tablolar, banka kayıtları ve şirket yönetiminin sunduğu projeksiyonlarla uyumlu olması güvenilirlik açısından önemlidir.
1. Önce Finansal Sorunun Gerçek Nedeni Belirlenmelidir
FYY müzakeresinde şirketin yalnızca “ödemelerde zorlanıyoruz” demesi yeterli değildir. Ödeme probleminin neden ortaya çıktığının açıklanması gerekir.
Finansal sıkıntının nedeni kısa kredi vadeleri, artan finansman giderleri, uzun tahsilat süreleri, yüksek stok ihtiyacı, döviz kuru değişimleri, büyük bir müşterinin kaybedilmesi veya faaliyet kârlılığındaki düşüş olabilir.
Bankaların değerlendirme yapabilmesi için sorunun geçici mi yoksa yapısal mı olduğu ortaya konulmalıdır.
Geçmişte yaşanan problemin nedenleri belirlenmeden yalnızca yeni vade talep edilmesi, aynı finansal sorunun yapılandırma sonrasında tekrar ortaya çıkmasına neden olabilir.
2. Şirket Müzakereye Net Bir Yapılandırma Talebiyle Gitmelidir
FYY banka görüşmelerinde yapılan önemli hatalardan biri, şirketin nasıl bir yapılandırmaya ihtiyaç duyduğunu hesaplamadan görüşmeye başlamasıdır.
Şirketin örneğin ne kadar vade istediği, ilk dönemlerde hangi büyüklükte ödeme yapabileceği, ödemesiz döneme ihtiyaç duyup duymadığı ve varsa ilave işletme sermayesi ihtiyacının ne kadar olduğu önceden modellenmelidir.
“Bankalar bize mümkün olan en iyi şartı versin” yaklaşımı yerine, finansal verilerle desteklenen somut bir senaryo hazırlanması görüşmelerin daha sağlıklı ilerlemesini sağlar.
3. Talep Edilen Vade Nakit Akışıyla Gerekçelendirilmelidir
Şirketin daha uzun vade talep etmesi tek başına yeterli değildir. Neden mevcut vadede ödeme yapılamadığı ve yeni vadede borcun nasıl ödeneceği gösterilmelidir.
Örneğin şirketin yıllık 40 milyon TL gerçek borç servis kapasitesi bulunmasına rağmen mevcut kredi ödeme planı 90 milyon TL yıllık ödeme gerektiriyorsa, mevcut yapının sürdürülemez olduğu sayısal olarak gösterilebilir.
Daha sonra farklı vadeler test edilerek hangi ödeme planının şirketin nakit üretme kapasitesiyle uyumlu olduğu belirlenebilir.
FYY vade müzakeresinin en güçlü dayanağı nakit akışıdır.
4. Faiz Görüşmelerinde Toplam Finansman Maliyetine Bakılmalıdır
FYY müzakeresinde şirket yalnızca aylık taksit tutarına odaklanmamalıdır. Faiz veya kâr payı oranının toplam geri ödeme yükü üzerindeki etkisi de hesaplanmalıdır.
Daha uzun vade dönemsel taksitleri düşürebilir ancak toplam finansman maliyetinin yükselmesine neden olabilir.
Bu nedenle farklı vade ve faiz kombinasyonları karşılaştırılarak şirket için sürdürülebilir yapı belirlenmelidir.
Bankalara sunulacak finansal modelde her senaryo için anapara, finansman maliyeti, dönemsel ödeme ve toplam geri ödeme tutarlarının ayrı gösterilmesi faydalıdır.
5. Bankalara Farklı Rakamlar Sunulmamalıdır
Birden fazla bankayla FYY görüşmesi yürüten şirketlerde en önemli güven sorunlarından biri, farklı kuruluşlara birbirinden farklı finansal bilgiler verilmesidir.
Bir bankaya gelecek yıl 500 milyon TL ciro yapılacağı söylenirken başka bir bankaya 650 milyon TL satış projeksiyonu sunulması şirketin fizibilitesinin güvenilirliğini zedeleyebilir.
Bu nedenle bütün FYY görüşmelerinin mümkün olduğunca tek bir ana finansal model üzerinden yürütülmesi gerekir.
Satış, kârlılık, işletme sermayesi, varlık satışları ve nakit akışı varsayımları aynı veri setinden üretilmelidir.
6. Gerçekçi Olmayan İyimser Tahminlerden Kaçınılmalıdır
Şirketlerin banka müzakerelerinde yaptığı önemli hatalardan biri, yapılandırmanın kabul edilmesini kolaylaştıracağını düşünerek gelecek dönem tahminlerini gereğinden fazla iyimser hazırlamaktır.
Geçmişte yüzde 5 büyüyen bir şirketin hiçbir somut gerekçe olmadan gelecek yıl yüzde 80 büyüyeceğinin varsayılması bankalar açısından sorgulanabilir.
Satış projeksiyonları siparişler, müşteri sözleşmeleri, üretim kapasitesi, sektör görünümü ve şirketin geçmiş performansıyla desteklenmelidir.
FYY müzakeresinde amaç şirketi olduğundan iyi göstermek değil, bankaların güvenebileceği gerçekçi bir yeniden yapılandırma modeli oluşturmaktır.
7. Bankaların Sorabileceği Sorulara Önceden Hazırlanılmalıdır
FYY görüşmelerinde şirket yönetimine finansal sıkıntının nedenleri ve gelecek dönem planı hakkında ayrıntılı sorular yöneltilebilir.
Örneğin bankalar şu konuların açıklanmasını isteyebilir:
- Banka borçları neden bu seviyeye yükseldi?
- Şirket mevcut kredileri hangi amaçlarla kullandı?
- Gelecek dönem satış tahminlerinin dayanağı nedir?
- Şirket neden mevcut taksitleri ödeyemiyor?
- Talep edilen vade neden gerekli?
- Ortaklar şirkete yeni sermaye sağlayacak mı?
- Satılabilecek varlıklar var mı?
- İlave işletme sermayesi neden gerekli?
- Satışlar beklenen seviyeye ulaşmazsa borçlar nasıl ödenecek?
Bu soruların yanıtlarının toplantı öncesinde finansal modelle uyumlu şekilde hazırlanması görüşmelerin daha profesyonel yürütülmesini sağlar.
8. İşletme Sermayesi İhtiyacı Müzakerenin Parçası Olmalıdır
Şirketin bütün nakdinin banka borçlarına yönlendirilmesi kısa vadede alacaklılar açısından olumlu görünebilir ancak işletmenin faaliyetlerini durdurmasına neden olursa uzun vadede yapılandırmayı başarısız hale getirebilir.
Bu nedenle şirketin üretim, stok, personel, tedarikçi ve müşteri vadelerinden kaynaklanan işletme sermayesi ihtiyacı açık şekilde hesaplanmalıdır.
Bankalarla görüşmede hangi miktardaki nakdin faaliyetlerin devamı için şirkette kalması gerektiği finansal gerekçelerle açıklanmalıdır.
9. İlave Kredi Talebi Somut Verilerle Açıklanmalıdır
FYY kapsamında gerekli şartların oluşması halinde ilave finansman gündeme gelebilir. Ancak şirketin yalnızca “işletme sermayesine ihtiyacımız var” demesi yeterli değildir.
Talep edilen yeni kredinin ne kadar olduğu, hangi mal veya hizmetlerin finansmanında kullanılacağı ve şirketin satış ve tahsilat kapasitesine nasıl katkı sağlayacağı gösterilmelidir.
Örneğin 30 milyon TL işletme sermayesi kullanılarak 80 milyon TL ek satış gerçekleştirilebileceği öngörülüyorsa satışın kârlılığı, tahsilat süresi ve yeni kredinin geri ödeme kaynağı finansal modelde gösterilmelidir.
10. Varlık Satışı ve Ortak Desteği Açık Şekilde Planlanmalıdır
Bankalar şirketin yapılandırma sürecinde yalnızca alacaklı kuruluşların fedakârlık yapmasını değil, şirket ve ortakların finansal iyileşmeye nasıl katkıda bulunabileceğini de değerlendirebilir.
Ana faaliyetler için gerekli olmayan gayrimenkul veya diğer varlıkların satılması mümkünse, tahmini satış tarihi ve borç azaltımına sağlanacak katkı gösterilebilir.
Şirket ortaklarının sermaye artırımı veya farklı bir özkaynak desteği planlaması halinde bunun tutarı ve zamanlaması da mümkün olduğunca somutlaştırılmalıdır.
Kesinliği bulunmayan kaynakların gerçekleşmiş gibi gösterilmesinden kaçınılmalıdır.
11. Teminat Müzakereleri Ayrı Bir Çalışmayla Yönetilmelidir
FYY görüşmelerinde yalnızca kredi ödeme planı değil, teminat yapısı da önemli olabilir.
Şirketin hangi bankaya hangi gayrimenkul, makine, ticari işletme rehni, hisse veya diğer teminatı verdiği başvuru öncesinde belirlenmelidir.
Yeni teminat talep edilmesi veya mevcut teminatların farklı şekilde değerlendirilmesi gündeme geldiğinde şirketin tüm varlıkları üzerindeki mevcut yüklerin bilinmesi müzakerenin sağlıklı yürütülmesini sağlar.
12. Stres Senaryosu Müzakere Öncesinde Hazırlanmalıdır
Şirket yalnızca hedeflenen satışların gerçekleştiği senaryoda borçlarını ödeyebiliyorsa ödeme planı yeterince dayanıklı olmayabilir.
Bu nedenle bankalarla nihai plan üzerinde anlaşılmadan önce satışların düşmesi, tahsilatların gecikmesi, maliyetlerin artması veya faiz oranlarının yükselmesi gibi riskler test edilmelidir.
Örneğin satışların yüzde 10 düşük gerçekleştiği durumda şirket hemen ödeme temerrüdüne düşüyorsa daha dengeli bir yapılandırma planına ihtiyaç bulunabilir.
Stres testi, şirketin bankalarla gerçekçi müzakere yapmasına yardımcı olur.
FYY Müzakeresinde Lider Bankanın Rolü Nedir?
Büyük Ölçekli FYY’de Lider Banka, ilgili müzakerelerin yönetilmesi, sonuçlandırılması ve uygulamanın izlenmesinde görev yapan Alacaklı Kuruluştur.
AKK gerekli görürse borçlu şirketle yürütülecek müzakereleri Lider Banka önderliğinde daha sınırlı sayıda AKK üyesinin bulunduğu bir heyet aracılığıyla gerçekleştirebilir.
Bu yapı çok sayıda alacaklı kuruluşun bulunduğu FYY dosyalarında görüşmelerin daha organize biçimde yürütülmesine yardımcı olabilir.
Ancak Lider Bankanın şirketin sunduğu her talebi tek başına kabul etme yetkisi bulunmadığı unutulmamalıdır. Nihai FYY koşulları gerekli AKK karar mekanizmalarından geçmelidir.
FYY Müzakeresinde AKK’nın Rolü Nedir?
Alacaklı Kuruluşlar Konsorsiyumu (AKK), Büyük Ölçekli FYY kapsamında şirketin finansal yapısını ve önerilen yeniden yapılandırma modelini değerlendiren ana karar mekanizmasıdır.
Şirketin fizibilitesi, ödeme kapasitesi, vade talebi, finansman koşulları, teminat yapısı ve diğer yapılandırma seçenekleri AKK içerisinde değerlendirilir.
Farklı konularda Çerçeve Anlaşmada belirlenen karar nisaplarının sağlanması gerekir. Bu nedenle şirket yalnızca Lider Bankayı ikna etmeye odaklanmak yerine tüm alacaklı yapısını dikkate alan dengeli bir FYY modeli hazırlamalıdır.
FYY Müzakeresinde Sadece Borç İndirimi Talep Etmek Doğru mu?
FYY’ye yalnızca “borcun bir kısmını sildirme” yaklaşımıyla başlamak doğru bir müzakere stratejisi olmayabilir.
Öncelikle şirketin gerçek ödeme kapasitesi hesaplanmalıdır. Vade uzatımı, ödeme takviminin yeniden düzenlenmesi, işletme sermayesi ihtiyacı, sermaye desteği veya varlık satışı gibi seçeneklerin etkisi test edilmelidir.
Faiz veya anapara indirimi gibi talepler gündeme gelecekse bunların neden gerekli olduğu fizibilite üzerinden ortaya konulmalıdır.
FYY bir otomatik borç silme mekanizması değildir.
FYY Müzakeresinde İletişim Nasıl Yönetilmelidir?
Finansal yeniden yapılandırma döneminde şirketin bankalara karşı açık, tutarlı ve zamanında iletişim kurması önemlidir.
Talep edilen belgelerin gecikmesi, finansal veriler arasında ciddi tutarsızlıklar bulunması veya şirketin önemli gelişmeleri ilgili kuruluşlarla paylaşmaması sürecin güvenilirliğini zayıflatabilir.
Şirket içerisinde de FYY sürecinin tek merkezden yönetilmesi faydalıdır. Finans, muhasebe, hukuk ve üst yönetimin bankalara verilecek bilgiler konusunda koordineli hareket etmesi gerekir.
FYY Banka Müzakeresinde En Sık Yapılan Hatalar Nelerdir?
En sık yapılan hataların başında yeterli finansal hazırlık olmadan bankalarla görüşmeye başlanması gelir.
Bunun yanında bütün bankalara farklı rakamlar sunmak, işletme sermayesi ihtiyacını dikkate almamak, gerçekçi olmayan satış tahminleri kullanmak, yalnızca en uzun vadeyi istemek ve yeni ödeme planını stres testine tabi tutmamak önemli hatalardır.
Şirketin karşılayamayacağı bir ödeme planını yalnızca FYY sözleşmesinin hızlı imzalanması amacıyla kabul etmesi de ilerleyen dönemde yeniden ödeme problemi yaratabilir.
Başarılı FYY Müzakeresinin Temel Unsurları Nelerdir?
Başarılı bir Finansal Yeniden Yapılandırma müzakeresi için şirketin finansal sorunlarını şeffaf biçimde ortaya koyması, güvenilir veriler kullanması ve talep ettiği çözümü sayısal olarak gerekçelendirmesi gerekir.
İyi hazırlanmış bir FYY dosyası geçmiş finansal performansı, mevcut borç yapısını, gelecekteki nakit akışını, işletme sermayesi ihtiyacını, alternatif ödeme planlarını ve stres senaryolarını birlikte içermelidir.
Bu yaklaşım banka görüşmelerinin yalnızca pazarlık üzerinden değil, şirketin gerçek ödeme kapasitesi üzerinden yürütülmesini sağlar.
FYY Sürecinde Banka Müzakereleri İçin Danışmanlık
FYY banka müzakerelerinin yönetimi, yalnızca bankalarla toplantı yapmak değil; toplantı öncesinde doğru finansal modelin hazırlanması, şirketin taleplerinin gerekçelendirilmesi ve farklı yapılandırma seçeneklerinin ölçülmesi anlamına gelir.
Teşvik Akademi olarak Finansal Yeniden Yapılandırma danışmanlığı kapsamında şirketlerin banka, leasing, faktoring ve diğer finansal kuruluş borçlarının analiz edilmesi, nakit akışı ve fizibilite çalışmalarının hazırlanması, alternatif vade ve ödeme planlarının modellenmesi, işletme sermayesi ve ilave finansman ihtiyacının hesaplanması ve Lider Banka ile Alacaklı Kuruluşlar Konsorsiyumu nezdinde yürütülecek FYY görüşmelerinin finansal açıdan planlanması konularında danışmanlık hizmeti sunuyoruz.
Şirketiniz birden fazla banka ile Finansal Yeniden Yapılandırma görüşmesi yürütüyor veya FYY başvurusu öncesinde bankalara sunulabilecek güçlü bir müzakere dosyası hazırlamak istiyorsanız, finansal yapılandırma stratejinizi oluşturmak için Teşvik Akademi ile iletişime geçebilirsiniz.
Not: FYY kapsamında karar nisapları, yetkiler ve uygulanabilecek yapılandırma araçları yapılacak işlemin niteliğine göre farklılık gösterebilir. Fiili müzakere ve sözleşme aşamasında Türkiye Bankalar Birliğinin yürürlükteki Çerçeve Anlaşması ile şirketin hukuki ve finansal koşullarının ayrıca değerlendirilmesi önerilir.
